Reinhold Zens : 30% de nos ventes sont désormais issues de la route

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché du deux-roues en 2008 ?
Reinhold Zens, nouveau président de KTM France (Moto-Net.Com du 12 décembre 2008) : 2008 est marquée par une croissance du marché jusqu’au mois d’octobre, le point de rupture avec le début du fort recul des ventes étant la conséquence du contexte général. On note également que les marques européennes se portent plutôt bien et particulièrement celles qui parient sur les modèles à caractère. La passion existe encore et va toujours exister. C’est le point essentiel.

M.-N.C. : Quel bilan dressez-vous de votre année en 125 et en gros cubes ?
R. Z. : Nous avons connu, depuis la création de KTM France, sept années de forte croissance tous azimuts et récemment un fort développement sur le marché routier. 2008 marque une pause dans cette dynamique. Nous n’avons, sur nos segments, pas assez profité de la croissance du marché.

M.-N.C. : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes : 450EXC-R, 250EXC-F, 690 (Duke, SM, et SMC) et 990 (Super Duke et Supermoto) ?
R. Z. : Nous restons leaders en enduro en continuant à développer nos modèles. Les ventes des 450 EXC R et des 250 EXC F concrétisent notre volonté. Pour les modèles routiers, c’est une réelle satisfaction car c’est notre challenge principal. Plus encore avec notre nouvelle gamme LC4 car, en théorie, le marché français est assez frileux par rapport à cette architecture moteur. L’accueil était très encourageant suite à la présentation de la gamme LC4 à Paris. Cela s’est confirmé au niveau des ventes. C’est une très bonne nouvelle, notre réseau a fait un excellent travail. La 990 Super Duke continue sur sa lancée et profite de son statut d’être un des meilleurs roadsters du marché. La nouvelle 990 SM nous a permis d’amener de nouveaux motards à notre marque.

M.-N.C. : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu ?
R. Z. : La 690 SM et sa déclinaison SMR. Elles sont arrivées une année trop tôt et n’ont pu bénéficier de l’effet de gamme.

M.-N.C. : D'après vous, vos nouveautés 2008 (690 Duke, Enduro, SMR, SMC et RC8) ont-elles réussi leur première année ?
R. Z. : Oui, et surtout grâce au travail et à la passion de nos distributeurs. Même la 690 Enduro, dont les attentes en France n’étaient pas de la vendre en grande quantité, a bien trouvé sa place. De même, la 1190 RC8 a souffert de défauts de jeunesse, résolus à présent, et est arrivée tard dans les magasins.

M.-N.C. : Quelle a été la bonne surprise 2008 ?
R. Z. : Notre mix produit, avec désormais 30% de nos ventes issues de la route.

M.-N.C. : Quelle a été la moins bonne ?
R. Z. : L’arrêt brutal des ventes, l’amplification de la crise économique et financière et ses effets sur la morosité et l’inquiétude générale, révélés ou non.

M.-N.C. : Quel a été selon vous l'événement marquant de l'année 2008 dans le monde du deux-roues ?
R. Z. : Les premières images d’une vraie moto d’enduro électrique (lire Moto-Net.Com du 4 décembre 2008, NDLR). Cela offre un avenir et des perspectives à cette pratique.

M.-N.C. : Quelle est la situation de KTM aux échelles européenne et mondiale ?
R. Z. : L’année 2007/2008, qui s’est terminée fin août, a montré une augmentation des ventes et aussi une augmentation de la part de nos routières dans le total de nos ventes.

M.-N.C. : Vous affirmiez lors de votre prise de fonctions (Moto-Net.Com du 12 décembre 2008) que KTM "continue à travailler intensément " sur la technologie 2-temps. Pourtant, les futures 125 et 250 cc fabriquées en coopération avec le constructeur indien Bajaj seront des 4-temps. Production à grande échelle, respect des normes antipollution et 2-temps sont-ils à ce point incompatibles ?
R. Z. : Nous travaillons beaucoup sur les 2-temps en cross et en enduro. De la coopération avec Bajaj, nous attendons des produits différents pour lesquels le 4-temps est préférable.

M.-N.C. : Quelles ont été vos premières mesures lors de votre prise de fonctions ?
R. Z. : Réviser les objectifs de vente et les budgets pour une anticipation de la crise économique, mettre en place une stratégie adaptée "Customer Intimacy", visiter et écouter le réseau.

M.-N.C. : Comment vos nouveautés 2009 (nouvelles 990 et RC8 R) ont-elles été accueillies par votre réseau et par l'ensemble des motards ?
R. Z. : Nous avons eu de bons retours suite à la présentation de nos nouveautés à Milan. La 1190 RC8 R est notre vitrine en termes de technologie et de performance. La 990 SMT est un modèle de conquête de par sa polyvalence en gardant le caractère sportif propre à KTM. Notre réseau va pouvoir essayer ces nouveautés ainsi que la 990 SMR lors de notre convention route en Espagne tout début mars. Dans nos nouveautés, nous n’oublions pas la 990 Adventure qui a évolué.

M.-N.C. : Quels sont vos objectifs en 2009 ?
R. Z. : Nous allons nous rapprocher de nos distributeurs et par conséquent de nos clients à travers notre approche "Customer Intimacy". Cette relation de proximité fait partie de notre réussite. Nous continuerons à investir pour cette stratégie. D’ailleurs, nous avons plusieurs projets exemplaires dont le KTM Mania et les Race Orange.

M.-N.C. : La part d'Internet a-t-elle augmenté dans votre activité en 2008 ?
R. Z. : Internet est partie intégrante de nos outils de communication et de notre quotidien. Ce média a toute sa place dans notre approche "Customer Intimacy". Pour chaque modèle, un site dédié est en ligne. Le site global (www.ktm.com) a été relifté en 2008 et aura un nouveau visage l’année prochaine. Le site www.ktm-occasions.com, créé à la demande de notre réseau, nous apporte entière satisfaction.

M.-N.C. : Quels sont vos grands rendez-vous 2009 ?
R. Z. : Nous serons présents sur les championnats de France et les classiques en Enduro avec Johnny Aubert comme capitaine et Fabien Planet et Romain Boucardey, en Motocross avec Anthony Boissière et Arnaud Taunus, au Touquet en moto (avec Damien Prévôt) et en quad, sur la piste avec la RC8 grâce à l’implication d’un distributeur, et enfin au Moto Tour en catégorie Expert et Mono. Nous mettons également en place deux événements majeurs en TT et sur la route : tout d’abord, le nouveau concept Race Orange : six journées circuit encadrées par des professionnels et ouvertes aux possesseurs de sportives concurrentes qui souhaitent essayer les RC8 R, 990 SMR et 990 Super Duke R. La première session aura lieu les 24 et 25 mars 2009 sur le circuit de la Bresse (01). Infos et inscription sur www.raceorange.com. Mais aussi la 3ème édition du KTM Mania, le festival national KTM, cette fois dédié au tout-terrain. Nous attendons 450 pilotes de 7 à 77 ans, les 11 et 12 juillet 2009 à Châteauroux. Ils pourront participer à un X-Country géant. Infos et inscription chez les distributeurs KTM et sur www.ktmmania.com.

M.-N.C. : 2009 sera-t-elle l'année de la crise ?
R. Z. : Ca va être difficile, pour certains plus que pour d’autres, mais ça ne va pas être la fin. Le désir de moto sera toujours là, il faut juste s’adapter.

M.-N.C. : Comment abordez-vous le Mondial du deux-roues 2009 "Nouvelle formule" ?
R. Z. : Nous sommes enthousiastes à l’idée de cette nouvelle formule. Nous sommes impliqués au niveau du groupe de communication et nous avons confiance dans le tandem Thierry Hesse / Claude Michy pour relancer le Mondial qui reste l’événement incontournable de notre secteur. Nous espérons seulement que le contexte actuel ne viendra pas perturber le résultat escompté.

M.-N.C. : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2008 ?
R. Z. : Plus que jamais "Ready to Race", dans tous les sens du terme.