Suzuki en tête des ventes

Suzuki bat des records en 2004 avec une Bandit sur laquelle le temps ne semble pas avoir de prise. Mais c’est aussi le succès de toute une gamme affichée à des prix particulièrement bas même si les emblématiques GSXR ont perdu leur leadership dans le domaine des sportives.

Moto-Net : Pour la première fois, vous êtes leader des ventes de motos de plus de 125. Mais ne faites-vous pas du volume à tout prix ? Vos concurrents vous accusent de casser les prix, en particulier avec la Bandit !
François Etterlé, directeur commercial Suzuki France : Depuis 2001, chaque année on est au coude à coude avec Yamaha mais l’écart n’est pas significatif. En matière de prix, une des valeurs fondamentales de Suzuki est "value for money" : offrir aux clients des produits de qualité au prix le plus juste. C’est une politique mondiale. Donc, oui, nous assumons et même nous revendiquons notre politique de prix agressifs, en particulier pour un modèle d’entrée de gamme comme la Bandit 600. Concernant les rabais, les prix sont libres. Donc nous fixons un prix conseillé au niveau national, après les remises sont à l’initiative de notre réseau.

Moto-Net : Comment expliquez-vous le succès exceptionnel de la Bandit, mis à part son prix ultra compétitif ?
F. E. : Le prix n’est sûrement pas la seule explication du succès de la Bandit qui dure depuis maintenant dix ans. Certains modèles collent aux attentes d’une époque et deviennent une sorte de référence, comme la Honda Transalp a pu l'être avant la Bandit. Les choix des motards évoluent de façon pragmatique en fonction des circonstances. Les années 80 ont été l’époque des gros trails avec la mode du rallye-raid et surtout à cause des assurances. Classés tout terrains, ils coûtaient nettement moins chers à assurer. Les gens s’en servaient sur la route pour aller au boulot. Quand les assureurs ont revu leurs tarifs, le roadster est soudain apparu beaucoup plus adapté à cet usage et les gens ont basculé vers la Bandit. Peut-être que demain ils iront vers autre chose, c’est à nous de le trouver !

Moto-Net : Quelle est votre moto personnelle ?
F. E. : Personnellement je roule en gros scooter depuis plusieurs années, d’abord en Burgman 400 et maintenant en Burgman 650. Pour la vie de tous les jours, c’est l’idéal. Mais la moto répond à deux désirs fondamentaux : la liberté de mouvement d’une part et le besoin d’éprouver des sensations d’autre part. Pour le premier, le scooter est idéal mais en matière de sensations, je suis le premier à reconnaître que ce n’est pas ça. L’avenir est probablement dans une sorte d’hybride qui saurait allier les deux, mais personne n’a encore trouvé la formule...

Moto-Net : Dans l’immédiat, l’arrivée de la Bandit 650 est un gros enjeu mais l’évolution est timide par rapport à la 600. Ne manquez vous pas d'un roadster réellement sportif ?
F. E. : C’est vrai qu’à première vue on pourrait croire que la Bandit 650 n’offre rien de plus que la 600. Chez Suzuki France, c’était aussi notre première impression et notre crainte quand on l’a découverte. Il faut comprendre les japonais, c’est un peu comme quand Volkswagen renouvelle sa Golf : il faut améliorer sans casser la formule magique. Mais à l’essai, le résultat dépasse largement les espérances : il s’agit vraiment d’une nouvelle moto ! Et le prix sera toujours compétitif : le roadster nu GSF 650N sera affiché à 6 099 euros et le modèle caréné GSF 600S à 6 349 euros. Le roadster sportif, type Honda Hornet, est un autre marché. Nous ferons probablement quelque chose dans ce domaine plus tard mais ce n’est pas la vocation de la Bandit.

Moto-Net : Vos scooters ne percent pas sur un marché pourtant en forte croissance. Que vous manque-t-il pour réussir aussi sur ce créneau?
F. E. : Pour les scooters 125, je crois que c’est d’abord un problème de réseau. Le notre est moins étendu que celui de Honda ou de Yamaha. Sur ce marché, il faut être à proximité du client, jusque dans les petites villes. D’autre part, nous avons souvent été en rupture de stock. Enfin, c’est vrai qu’il nous manque une offre en moto 125 cc. Pour les gros scooters, c’est un peu de notre faute. Le Burgman 650ABS Executive est vraiment au top de la catégorie, ce qui n’est pas une position habituelle pour nous. Nous avions donc fait des prévisions prudentes mais la clientèle "premium" a tout de suite été séduite : c’est celui-là qu’ils voulaient, et rien d’autre ! Résultat, nous avons eu plus de 3 mois de rupture de stock... C ‘est pour ça que je suis optimiste pour 2005, surtout que si le Yamaha T-Max 500 est une très belle machine, c’est aussi un produit de mode. Le Burgman soigne les aspects pratiques et devrait connaître un succès plus durable.

Moto-Net : Suzuki est aussi en tête du segment des trails avec le DL 650 V-Strom. Satisfait ?
F. E. : Bien sûr je suis content, mais pas encore satisfait car je pense que cette moto a le potentiel pour séduire beaucoup d’autres motards. La famille V-Strom a vraiment été créée pour l’Europe avec en ligne de mire le plus gros marché trail, c’est-à-dire l’Allemagne. Mais les allemands étaient intéressés surtout par la 1000. Ce sont les importateurs français et italiens qui ont demandé la 650. Nous la voyons davantage comme une alternative au roadster que comme un trail, et ça les japonais ont beaucoup de mal à le comprendre. Cela n’a peut-être pas été assez pris en compte dans la définition et le design de la moto, pourtant c’est une moto réellement adaptée aux besoins des motards français.

Moto-Net : Les motos sportives sont un élément essentiel de l’image Suzuki. Pourtant la GSXR 1000 est dépassée par la Yamaha R1. C’est la fin d’une époque ?
F. E. : Suzuki a inventé le concept des réplicas avec la GSXR. Nous y sommes donc profondément associés dans l’esprit du public. Mais c’est un domaine très sensible à la nouveauté. La GSXR 1000 n’avait pas évolué depuis deux ans, ce n’est donc pas étonnant qu’elle ait marqué le pas. D’autant plus que nous n’avons pas fait de promos, contrairement à certains de nos concurrents. C’était d’ailleurs une stratégie assez intéressante de la part de Yamaha : proposer à côté du nouveau modèle l’ancien modèle à un prix bradé. Ils ont touché une nouvelle clientèle qui normalement n’achète pas ce genre de motos. Cela prouve bien qu’il existe un marché. Avec notre nouvelle GSXR 1000 pour 2005, je ne me fais pas de souci !

Moto-Net : Comment expliquer l’effondrement du marché des 600 supersport ?
F. E. : C’est avant tout un problème économique. Les 600 supersport sont en fait encore plus radicales que les 1000. C’est donc un marché de passionnés, généralement plus jeunes. Or aujourd’hui, à 25 ans, qui peut encore se payer un tel package avec la moto, l'assurance et l'équipement ? Peut-être qu’à force de sophistiquer ces machines, elles sont devenues trop chères pour leurs clients potentiels comme cela s’est passé dans les années 90 pour les motos de cross. Enfin, ces clients plus jeunes ont sans doute été influencés par la politique de sécurité routière plus sévère. A l’inverse, l’âge moyen des clients d’Hayabusa est de 38 ans : ce sont donc des gens qui savent pourquoi ils achètent cette moto, quelle que soit la législation.

Moto-Net : Cette clientèle jeune et passionnée ne s’est-elle pas rabattue sur les supermotards ?
F. E. : Probablement. C’est une nouvelle tendance qui est aussi portée par la mode des sports de glisse. Ça devrait décoller mais je ne crois pas à une explosion des ventes car ce sont des machines très exclusives. L’offre actuelle est encore embryonnaire, mais je pense que nous proposons la première moto réellement abordable avec la DR 400SM. Nous espérons dépasser les 1 000 unités vendues en 2005.